5 روش برای کار با سرنخ های از قبل واجد شرایط

مشتریان شریان حیات هر کسب و کاری هستند. بدون یک کتاب سالم از مشتریان فعلی و یک جریان ثابت از مشتریان جدید، یک تجارت نمی تواند رشد کند.

به همین دلیل است که بیشتر کسب‌وکارها یک قیف فروش دارند – راهی برای جذب پتانسیل مشتریان و همکاری با آنها تا زمانی که خریدار شوند. اینجا جایی است که تیم بازاریابی و تیم فروش شما با یکدیگر همکاری می کنند تا برای شرکت موفقیت ایجاد کنند.

به درستی راه اندازی کنید، این یک سیستم فوق العاده است. با این حال، اگر سرنخ‌ها خیلی زود منتقل شوند، پیگیری نشوند، یا به خوبی مورد بررسی قرار نگیرند، نتیجه شما متضرر خواهد شد. برای اینکه این کار انجام شود، باید تفاوت بین سرنخ واجد شرایط بازاریابی و فروش را درک کنید. سرنخ واجد شرایط (یا از قبل واجد شرایط).

سرنخ واجد شرایط بازاریابی چیست؟

یکی از رایج ترین راه ها برای جذب مشتریان بالقوه، بازاریابی محتوا است. با ایجاد مداوم محتوا، پاسخ دادن به سوالات، و قرار دادن خود یا کسب و کارتان به عنوان مرجع در یک موضوع، افرادی را جذب می کنید که می خواهند با شما تجارت کنند. وقتی آنها به دنبال چیزهای بیشتری هستند که شما ارائه می دهید، این سرنخ ها واجد شرایط هستند و به مرحله بعدی قیف فروش شما می روند.

این سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (MQL) گاهی اوقات خود را برای تجارت با شما انتخاب می‌کنند. محدودیت این سرنخ ها این است که ممکن است فقط با برخی از معیارهای شما مطابقت داشته باشند.

فرض کنید یک پست فوق العاده آموزنده در مورد موضوع خود منتشر کرده اید. افرادی که آن را می خوانند یا دانلود می کنند ممکن است به دنبال خرید چیزی باشند که شما می فروشید، یا ممکن است فقط در حال تحقیق باشند. این افراد می توانند دانش آموزانی باشند که به دنبال اطلاعات هستند، یا حتی رقبای شما در حال بررسی پیشنهادات شما هستند.

چگونه متوجه می شوید که MQL شما یک خریدار بالقوه واقعی است یا تماس با آنها باعث اتلاف وقت و منابع شما خواهد شد؟

افزودن مرحله دیگری به این فرآیند به شما کمک می‌کند تا مشتریان «واقعی» بیشتری جذب کنید و فروش بیشتری را ببندید. استفاده از سرنخ های فروش از پیش واجد شرایط راهی برای اطمینان از این است که افرادی که به مرحله بعدی قیف شما می روند (و توجه شما را بیشتر جلب می کنند) توانایی تبدیل شدن به مشتری را دارند. این یک روش هدفمندتر برای نزدیک شدن به مشتریان است و می تواند نتایج چشمگیری داشته باشد.

تمرکز بر سرنخ‌های از پیش واجد شرایط یکی از راه‌های اتخاذ رویکردی فعال در فرآیند فروش است. به جای اینکه امیدوار باشید محتوای شما مورد توجه مناسب قرار گیرد و دعوت به اقدام شما به اندازه کافی قوی باشد تا تبدیل شود، شما فعالانه به دنبال سرنخ ها هستید، سپس آنها را بر اساس مجموعه ای از معیارهای از پیش تعیین شده بررسی می کنید.

این معیارهای از پیش تعیین شده از کجا می آیند؟

دو راه وجود دارد. اولین مورد با درک نماد مشتری یا شخصیت خریدار است. مشتریان فعلی شما چه کسانی هستند؟ برای حل چه مشکلاتی پیش شما آمده اند؟ رفتارهای خرید آنها چیست؟ با استفاده از این داده‌ها، می‌توانید مشخص کنید که چه کسی احتمالاً چیزی را که می‌فروشید خریداری می‌کند.

روش دیگر برای نزدیک شدن به این موضوع این است که تعیین کنید مشتری شما باید چه معیارهایی را برای توان انجام تجارت با شما برآورده کند. اول، آیا آنها واقعا به محصول شما نیاز دارند؟ دوم اینکه آیا پول کافی برای خرید آن دارند؟ سوم، آیا آنها صلاحیت خرید چیزی را دارند که شما می فروشید (یا شخص دیگری باید خرید را امضا کند). در نهایت، آیا آنها اکنون نیاز مبرمی به محصول شما دارند؟

برای مثال، فرض کنید یک خودروی لوکس را به قیمت 95 هزار دلار می‌فروشید. مطمئناً، می‌توانید وبلاگ بنویسید و ویدیوهایی در مورد مزایای رانندگی یک خودروی لوکس بسازید و ایمیل‌های آن‌ها را برای بازاریابی در آینده جذب کنید، اما واقعاً چند نفر از مشتریان شما استطاعت خرید را دارند؟

خرید یک ماشین 95 هزار دلاری به سطح درآمد، سبک زندگی و عوامل دیگر نیاز دارد. اگر سرنخ های خود را از قبل واجد شرایط کنید، ممکن است مشتریان بالقوه کمتری در قیف خود داشته باشید، اما آنها می توانند بالقوه های با کیفیت تری باشند.

سرنخ‌های پیش از صلاحیت ممکن است همان چیزی باشد که کسب و کار شما از دست داده است.

5 روش برای کار با یک پیشرو واجد شرایط

روند فروش فعلی خود را در نظر بگیرید.

وقتی یک سرنخ واجد شرایط بازاریابی وارد قیف فروش شما می شود، چه کار می کنید؟ آیا قبل از تماس با آنها منتظر می‌مانید تا چیزی بخرند یا به ارسال پیام عمومی برای آنها ادامه دهید؟ آیا فروشندگان شما به محض ورود اطلاعات خود را از بازاریابی دریافت می کنند تا بتوانند با آنها ارتباط برقرار کنند؟ یا، آیا تیم خاصی دارید که مشتریان بالقوه شما را قبل از تحویل به فروشندگانتان مدیریت می کند؟

برای اینکه مشتریان بالقوه را به مرحله بعدی سفر قیف یا مشتری خود منتقل کنید، باید در نحوه مدیریت MQL و SQL تجدید نظر کنید.

1. تیم بازاریابی شما مسئول مدیریت MQL ها است. تیم فروش شما مسئول مدیریت SQL ها است.

اگر مسئولیت واجد شرایط بودن سرنخ‌ها را به فروشندگان خود بسپارید، ممکن است تیم فروش خود را بسیار نازک کنید و تمرکز آنها را از کارهایی که برای بستن معاملات آنها باید انجام شود، بردارید.

به‌جای اینکه آنها وقت خود را برای تعیین اینکه آیا یک مشتری بالقوه توانایی خرید دارد تلف می‌کنند، آن را به تیم بازاریابی خود بسپارید. تعدادی از کارکنان را به رسیدگی به MQL ها در هنگام ورود و بررسی احتمال خرید آنها اختصاص دهید. هنگامی که مشتریان بالقوه کمتر از بین رفتند، وقت آن است که مشتریان بالقوه باقی مانده را به فروشندگان خود بسپارید. آنها کسانی هستند که معامله را می بندند.

2. صبور باشید.

برای بسیاری از فروشندگان، معیشت آنها به فروش بستگی دارد. با این حال، اگر آنها خیلی زود وارد عمل شوند، ممکن است پیشروی برای اقدام آماده نشود و فروش ممکن است از دست برود. زمان کافی برای برقراری ارتباط در فرآیند فروش خود ایجاد کنید و به بازاریابی زمان لازم را بدهید تا قبل از شروع کار خود را به درستی انجام دهند.

3. بهترین راه برای فروش را تعیین کنید.

وقتی سرنخ از بازاریابی به فروش تغییر می کند، نماینده فروش باید اطلاعات کافی در مورد سرنخ داشته باشد تا به آنها در بستن معامله کمک کند. پس از صحبت با رهبر و ایجاد رابطه، تیم بازاریابی شما بینشی در مورد شخصیت و عادات خرید آنها خواهد داشت.

اشتراک‌گذاری این اطلاعات با تیم فروش به آن‌ها امکان می‌دهد رویکرد شخصی‌تری داشته باشند و نتیجه بهتری ببینند.

4. بازی پیگیری خود را افزایش دهید.

هنگامی که مشتری بالقوه قادر به خرید تشخیص داده شد، باید مطمئن شوید که پیشنهاد شما در ذهن شما باقی می ماند. اکنون زمان آن نیست که یک پست صوتی بگذارید و دیگر هیچ وقت پیگیری نکنید. میانگین معامله قبل از بسته شدن به پنج پیگیری نیاز دارد.

در رابطه با رویکرد پیگیری سرنخ های خود، استراتژیک و متفکر باشید از اطلاعاتی که از پیش صلاحیت تا پیگیری دارید به روشی معنادار استفاده کنید.

5. مشتریان بالقوه ای را که آماده خرید نیستند نادیده نگیرید.

فقط به این دلیل که فردی در حال حاضر با معیارهای شما برای یک سرنخ واجد شرایط مطابقت ندارد، به این معنی نیست که هرگز چنین نخواهد کرد. اگر به نظر می‌رسد که علاقه‌مند هستند اما زمان مناسبی برای خرید آنها نیست، با آنها در تماس باشید تا زمانی که آماده شروع کار برای یک معامله شوند، در ذهن خود باقی بمانید.

آنها ممکن است به پیام‌های مختلفی برای صحبت با نقاط دردناک خود، آموزش بیشتر برای درک راه‌حل، یا کمک بیشتر برای غلبه بر مخالفت‌های خود نیاز داشته باشند. با آنها کار کنید تا زمانی که برای رفتن به مرحله بعدی آماده شوند.

همکاری با تیم بازاریابی خود برای تعیین پیش‌صلاحیت سرنخ‌های خود قبل از رسیدن به بخش فروش، بهترین راه برای آزاد کردن زمان و انرژی برای نمایندگان برای انجام کاری است که به بهترین نحو انجام می‌دهند – فروش.

با استفاده از این تاکتیک‌ها، این فرصت را خواهید داشت که به مشتریان خود خدمات بهتری ارائه دهید و در این فرآیند کارمندان شادتری خواهید داشت. این پست را بررسی کنید تا درباره سرنخ های واجد شرایط برای فروش بیشتر بدانید.